OV金立小米齐发力 国产手机们如何夺取印度半壁江山？(2)

全盘复制中国式管理

OV在印度的市场攻占特点是灵活、快速，出手又狠又重。后面有一套包含人员管理、厂商一体化、广告高空轰炸和密集店面地面拦截等“中国模式”支撑。

OPPO比vivo更早来到印度。OPPO 2014年刚到印度市场时，主推中高端机型，聘用当地人管理，利用当地省级代理模式销售手机，印方员工散漫低下的效率、当地消费者对于来自中国品牌低劣品质的固有印象、以及知名度不够，导致OPPO手机销售局面打不开，最早一拔过来的人成了铺路石。

最困难的时候，来到德里的第一代vivo人，也只有四五个，“去给店主推销vivo手机，店主没听过这个牌子，被赶出来了。”一名vivo印度早期员工告诉记者。

那时候，聘用印度人管理印度人，利用当地渠道模式、操作手法来销售手机的金立做得更通畅。

“印度金立公司总经理阿温德，有着十几年手机行业工作经验。”金立印度公司市场高管蔺奇告诉腾讯科技，找对人，避免了挫败。

现在，最困难的时候已经过去。吃亏之后OV很快转变策略，全盘复制国内打法，通过国内方法主导异国市场。第一，东南亚的成功已经给了他们信心；第二，国内市场的大成，使他们更有资金实力；第三，等来了印度3G向4G转变；最后，印度政府“改革开放”的大政策为OV打开了方便之门。OV觉得可以到印度与韩日企业在消费电子领域对决。

OV调整了人员管理，中高层全部换成中国人。像魏向西这样的SE（销售经理），北德里有4名，整个德里有30多名。印度市场由OV不同的国内的省级代理去拓展，彼此之间不认识，全印度具体有多少个魏向西，只有OV市场总负责人知道。

在SE上面职务是ASM（区域销售经理），SE下面管3个督导（TL），督导下面还有6名导购（vivo brand advisor)，他们一起在印度构成了一个庞大的销售网络，每天穿行在印度大街小巷各类手机卖场，议价、拍板、付钱。

魏向西的老板，是vivo在印度邦一级的代理销售公司老大。OV在印度与在国内采取的公司架构和股权结构一致。一些在国内做得强大的代理，直接在印度分管一些邦。印度一共28个邦，已被国内OV做得好的、有能力的销售公司瓜分完毕。

比如OPPO在印度南部城市金奈，被大连人接管运作，在圈内被称作“大连帮”。还有一些从公司内部高管转成销售代理公司，比如斋普尔区的vivo代理，原是vivo高管，他找了一个中国人操盘。魏向西所在的公司，是vivo在国内西北公司分化而来。驻邦的销售公司，直接从国内三四线城市招人，到国外即便薪水翻倍，用人成本差不多与国内一线员工相当。销售后面支撑人员，来源同样如此。

印度OV代理公司与国内的代理公司、总公司之间有层层持股关系，又通过一系列复杂的关系，拥有OV“产商一体化”体系中生产加工厂的股份。

这种利益分配和激励措施很有效，但是没有类似基因和文化的三星和本地公司很难复制。“在这里干够一年，做得好的可以分到公司股份。”魏向西说。中国南方公司一套完全的激励机制被搬到印度，“平常工资尚可，年底给到超出预期的奖金。”这可能是OV凶狠打法和顽强执行力内在秘密。

还有一个OV秘密少有人知。据腾讯科技了解，OV后面有一个深潜的类似董事会组织，OPPO CEO陈明永和vivo CEO 沈炜都是位置较低一员，步步高创始人段永平也在其中，还有很多低调大佬。一些大事由董事会协调。OV双方上至高管、下至员工，都称对方为“友军”，有意识地约束员工合规竞争。

“复制中国模式的做法成为OV在印度成功的杀手锏。”金立蔺奇总结。

打板球、签明星，开创本地化营销策略

OV市场策略和渠道也照搬国内，搭建体系，广告高空360度轰炸，地面全方面承接。与国内农村包围城市不同，OV在印度直接从一线城市切入，德里、马邦、古吉拉特等等经济相对发达地区成为区域性重点。当地城镇和农村网络缺乏，比一线城市难度大，是下一步目标。

OV所代表的中国公司在产品策略上与三星走出不同路数。通过周密的消费者洞察，OPPO发现印度人特别喜欢自拍，在国内机器的硬件基础上，强化突出拍照、自拍功能，突出“自拍专家”，提出国内绝少听到的月光自拍概念。这是OPPO带给印度手机的新玩法。

从F系列开始，OPPO宣传语变成照相手机（Camera Phone），价位上比千元机稍稍贵一点，主要在15000卢比至20000卢比之间，比苹果、三星的高端要便宜一些。

在古尔冈Vatika产业园区里，腾讯科技与38岁的Raju Thapa聊了聊他手中的OPPO手机。他的主业是买卖宠物狗，从三星转投OPPO手机的原因很简单，三星有一款拍照不错的手机要卖15500卢比，OPPO手机只花了他11000卢比。三星手机电池只有2000毫安，而OPPO手机电池是2650毫安。他主动演示自拍和电话拔打时的语音外放功能，并称发送图片操作简易。质优价不高，是OV手机目前吸引印度大众用户的要点之一。

小米印度负责人马努告诉腾讯科技他所观察到的市场，OV的打法是通过高调品牌推广15000卢比至20000卢比手机，“出货量大的却是10000卢比左右手机”。

小米手机通过线上销售，有着深深的“性价比”烙印，往中高端进发时并不容易。OV通过明星拉升的品牌形象，即便出货中低端价位偏多，用户买了更觉有面子，同时保留了品牌向高端进发可能。这个规律在国内已经被证明。

3月23日，OPPO推出更高端的新款机器F3 Plus，突出的亮点在于提出了国内所没有多人自拍模式。OPPO通过调研发现，印度人自拍照片中有6成是多人自拍，运用到产品中，配合6寸大屏，定价在印度首次站上3万卢比。这款手机所聘请的代言人是宝莱坞明星Deepika Padukone。

很多公司密切注视着OPPO新动向。OPPO将公司宣传口号改为“照相手机”（Camera Phone）之后，vivo改成“照相和音乐手机”（Camera&Music），金立则改成照相和续航手机（Camera&Battery）。

三家公司另一竞争焦点是对板球运动广告资源的重金投入。板球在印度是一种全民运动，更是一种生活方式，超过半数的人每年都至少打两次板球。“板球和宝莱坞是印度全民娱乐的核心，都比较大众化，选择板球的初衷之一是为了触达更多受众，迅速增强品牌知名度。”vivo印度公关田凯告诉腾讯科技。

vivo用约2亿人民币（3000万美金）抢到了2016年和2017年IPL手机冠名，OPPO则拿到印度板球国家队未来五年的冠名权，竞标价约合11.45亿人民币，还针对国家间板球联赛的展开营销活动，“为印度加油”活动植入自拍专家。

金立紧跟着抢到印度板球国家队队长Virat作为形象代言人，连带着赞助了Virat所在的RCB队和KKR队。在此之前，本地手机厂商只做过一些个别板球队的赞助，包括三星，都从没有这么大手笔地投入。

在OV你追我赶、金立快速跟进变化时，印度本地手机厂商Micromax和Intex等等节节败退，有些本地厂商已经关门。来自台湾的htc受到严重冲击，目前到了退出印度市场边缘。联想、酷派甚至小米，都在2016年下半年受到OV崛起的冲击。整个印度次大陆手机品牌已然举行了淘汰赛，品牌集中度在提升。