复盘B2B交易电商的2015：百花齐放背后的发展脉络

导读 : B2B的春天正在到来，2016年这个市场将会呈现新的局面。

作者：Eyren

这两天，阿里巴巴B2B全球生态峰会正在云栖小镇举行。相较于前几年的阿里B2B峰会，今年峰会现场可谓人头攒动。B2B好久没有像今天这样热闹了，而这一现象背后，正是2015年中国B2B电商产业爆炸式发展的缩影。

很多人都说，2015年是B2B电商2.0的元年。在这一年，B2B电商从传统的信息展示时代，进阶到以撮合、寄售、自营等为特色的2.0交易时代。除了率先起跑的钢铁领域（找钢网、上海钢联），化工领域（找塑料网、快塑网、化塑汇），农业领域（美菜、链农、一亩田），航运货代领域（运去哪、航运城、二货网）、煤炭领域（找煤网、易煤网）等各大垂直B2B电商如雨后春笋般涌现，纷纷获得资本的青睐。

站在这样一个岁末年初的节点，笔者就给大家全面复盘下2015年B2B电商产业的发展脉络，并预判下2016年B2B电商行业将有怎样的看点。

一、 为什么是2015年？

B2B电商并不是一个新鲜的概念，现在如日中天的阿里集团，当年就是靠阿里巴巴.com这一外贸B2B平台所起家的。但随着2011年因中国供应商欺诈事件而引咎辞职的卫哲、2012年阿里巴巴从港交所退市，B2B电商行业集体陷入了低谷。直至去年，B2B电商才步入在线交易时代，并迎来了自己的第二春。为何是2015年？在笔者看来，有以下几个原因：

1. 经济下滑，传统产业从卖方市场转向买方市场

对于B2B电商而言，本质上就是作为平台方，积聚产业链上下游，缩短交易的中间环节。如果上游卖家实力过于强大，显然不利于平台的发展。而2015年中国经济增长明显放缓，GDP破7已是大概率事件，刚刚公布的2015年进出口数据也呈现双降，传统产业的上游生产商可谓哀鸿遍野。

以航运货代领域为例，作为行业风向标的BDI指数从2014年最高点的近2000点，一路下探至现在的400余点。行业上游船公司的垄断控制能力不断下滑，船公司、货代企业亏损连连，躺着赚钱的时代一去不复返，话语权向行业下游分散的外贸企业转移。而在这一背景下，以运去哪、航运城、二货网等为代表的航运货代B2B电商则以帮助外贸企业更快速的找到最便宜的舱位，提供更优质的国际物流服务为特色切入，聚拢了大批下游的外贸企业使用，从而获得快速发展。

而在化工、煤炭等其他B2B垂直电商行业，也同样呈现这样的特征。可以说，行业越不景气，越能够给B2B垂直电商平台提供发展机遇。

2. C端电商发展成熟 互联网普及工作完成

2011-2014年是2C电商大放异彩的几年。虽然在这几年B2B电商集体沉沦，但正是这几年2C电商的快速发展，让人们习惯了购物就上天猫、京东，支付就用支付宝、微信支付……根据习大大在乌镇的发言，中国目前的网民总数已达到6.7亿，互联网可以说已经渗透进了我们每个人的日常生活之中。

对于互联网，社会普通大众的接受程度越来越高。君不见，以前传统企业70后的老板们对于互联网的态度可谓是不信任、不接受，而现在微信玩的最High的就是这帮人。随着互联网普及程度的提高，也为主打企业间交易的B2B电商扫清了障碍。

3. 榜样示范效应 资本不断涌入

不得不说，这一轮B2B电商的快速发展，与行业一些明星企业的示范效应密不可分。作为B2B撮合交易型电商的鼻祖，“找钢网”在2015年初完成D轮1亿美金的融资，激发了一批化工、煤炭、航运、布料、农业等领域的找字辈企业。

榜样的力量是无穷的，资本也嗅到了新型B2B交易平台的机会，纷纷大举进入，希望在其他领域复刻找钢网的商业模式。而随着资本的推动，B2B电商交易平台在各个细分领域生根，呈现如今百花齐放的局面。

二、 发展较快的B2B电商平台呈现怎样的特征？

不得不说，虽然2015年B2B电商平台获得了迅猛的发展，但也可谓泥沙俱下。传统行业千千万万，并非全部适合利用B2B电商的模式进行改造。不是套上一个“找”字，就能够乌鸦变凤凰的。在笔者看来，2015年发展较快的B2B电商平台，其所处的行业多呈现出以下几个特征：

1. 行业SKU非常多

以目前发展迅猛的化工B2B电商为例，拥有化工原料、通用塑料、工程塑料、精细化学品等多个大类，每个大类下面又有众多细分产品，综合起来高达数万SKU。传统的线下贸易商，受限于规模和地域，能够覆盖的产品数量是非常有限的。而作为一个行业的互联网平台，则能够依靠其资源整合的优势，覆盖大量的SKU，从而获得传统线下贸易商所不可比拟的规模优势。相反，如果行业中的SKU过少，传统线下贸易商用产品彩页、计算器就能搞定的事，还要互联网平台干嘛呢？

2. 行业上下游分散

作为行业的中间交易平台，B2B电商承担着撮合上下游交易的重任。如果行业上游或者下游非常集中，则互联网的价值将大打折扣。我们看到，2015年快速发展的B2B电商领域，基本都呈现这一特征。以撮合外贸企业与货代企业进行在线交易的航运货代B2B电商为例，上游的货代企业总数超过20万家，下游外贸企业的总数则达到约160万家，可谓非常分散。正是这样的行业特征，给了航运电商发挥的空间。

3. 交易环节多

与C端电商一样，B2B电商同样有着打通产业链，缩减交易中间环节的特征。因此，如果该行业，原本中间交易环节就非常多，则非常适合B2B电商的发展。以最早迸发的钢铁行业为例，一批钢材从钢厂生产出来，需要经过多级的代理商、库存商，再经过中间商（行业俗称搬砖头户），再到下游的小微钢贸商（次终端，为最终用户提供加工、配送、垫资等个性化服务），最终才能到达实际的用钢企业。中间链条可谓无比冗长，而找钢网、上海钢联等B2B电商通过取代中间商、代理商等环节，从而改善钢材的流通效率，获得自身的价值。

三、2015年B2B电商平台融资图谱

根据笔者的统计，2015年获得融资的B2B电商平台多达31家，其中以化工领域（6家）、农业领域（8家）、航运货代领域（4家）最为热门，最先获得了资本的认可。

在融资轮次上，由于以交易为主打的B2B2.0电商发展日期较短，绝大部分企业还处于发展的早期阶段（A轮与天使轮企业占比64%），而获得C轮及以上融资的企业仅占13%。

分行业来看，钢铁行业，已出现找钢网这一融资达到E轮的独角兽企业，此外上海钢联已成功登陆创业板，再加上有着阿里巴巴和五矿集团注资的五矿电商，可以说行业里已有多个巨头，已几乎没有创业团队的空间。

在化工、农业等行业也出现了获得C轮、B轮的成熟企业，行业已进入到红海，竞争异常激烈。而航运货代、煤炭、纺织布料等领域的企业基本处于A轮或天使轮的阶段，这些行业仍然还有较多投资和创业的机会。

四、2016年B2B电商平台的发展看点

如果说2015年B2B电商平台迎来了寒冬后的新春，那么2016年的B2B电商平台将迎来行业变革的深水期。很多业内争论的一些商业模式、发展路径等，将在各家B2B平台的实践中，越来越明晰。在笔者看来，2016年有着以下几个看点：

1. 是否将有更多的传统野蛮人转型B2B电商平台？

传统企业的日子越来越不好过了，但千万不可小觑这些传统企业，他们仍然掌控着大量的线下资源。从2015年底五矿集团与阿里巴巴联合打造新型钢铁电商来看，传统企业转型搭建自己的B2B电商平台将成为一种趋势，在2016年呈现出更多的案例。传统野蛮人们转型互联网，将与市场上现有的互联网玩家们产生更为激烈的PK，究竟谁能胜出？值得关注。

2. 是否将有更多行业步入B2B成熟期？

如上文融资图谱中所说，除了钢铁电商可以说已经非常成熟外，像航运货代、煤炭、纺织布料等领域中的企业基本还处于A轮的阶段，可以说还没有完全步入成熟期。随着时间的演进，上述这些行业内的企业将八仙过海各显神通，推动所在行业不断发展成熟。此外，传统行业门类非常广，目前市面上出现的B2B电商平台可谓只是冰山一角。那么，在2016年是否还有其他行业B2B电商发展的机会？涌现出一些新的创业公司？值得期待。

3. 撮合与自营模式究竟孰优孰劣？

B2B电商平台是撮合交易的模式好，还是平台自营的模式好，一直以来行业中的人都是争论纷纷，没有定论。平台自营派的人认为，撮合交易的模式，平台很难把控服务质量，并且如果交易不通过平台，数据很难追溯、沉淀；撮合交易派则认为，自营的模式过重，影响扩张速度，平台也会承担很多的风险和资金压力。在笔者看来，这些争论都是因为B2B电商交易平台还停留在发展的初期阶段。实践出真知，随着2016年各大B2B电商平台的进一步发展，这一问题的争论将越辩越明。

最后，引用阿里集团CEO张勇这两天在阿里B2B生态峰会上的发言。B2B的春天正在到来，2016年这个市场将会呈现新的局面。