专访YY深喉：30亿营收视频网站背面！

对于网络秀场鼻祖的YY(欢聚时代,于2012年年底在纳斯达克上市，目前市值33.3亿美元)，传统观念以及媒体观点都一致认为——YY是靠秀场“粉丝经济”和“泛情色”实现高营收的公司。

YY的年营收为30亿元人民币，出去开销15亿元，年利润为15亿元。加上公会之间打赏、赞助，YY生态流水为百亿元级别，其中大部分被分成给直播主。

在京城东北的一家咖啡馆，创界君和YY的一位高管L（他不愿意透露姓名，所以创界用L替代）深度探讨了YY能获得30亿营收的原因。

“主播要挣一拨、公会挣一拨、我们挣一拨，我们挣的钱大概三十亿左右。其他互联网公司能分用户交易额20%就很高了，但我们能分50%”L说。

当聊到YY业务的核心本质时，L说YY的收入与外界理解的“粉丝经济”和“泛情色”完全不相关。创界君当时就被颠覆对YY的整个认知了.....

来看创界君的独家对话

创界：为什么会有这么多人愿意给主播打赏?你们30亿的营收如何获取?

L：分析一下YY秀场的成因，其实是有偶然性的。

最开始YY语音是一个工具，大家玩游戏的时候用，大型网游都有等副本，刷BOSS的时间，有的人就在语音里唱唱歌，讲讲段子。YY发现大家有这么一个需求以后，就开发了一些技术能让他们唱歌，秀场逐渐形成，所以开始秀场都是有些“朋友关系”的人。

为什么会打赏?

本质上我们内部认为，这不是“粉丝经济”。“粉丝经济”是不会打赏的，粉丝经济是去消费的。例如我是刘德华的粉丝，我不会给刘德华赏金，我只会买刘德华代言的东西，刘德华签字的东西，粉丝是不会打赏给偶像的。

所以我们内部理解它(打赏主播)实际上是一种朋友关系，咱们在网上一起聊、唱歌、说话互动，时间长了以后实际上是一种“浅层”的朋友关系，现实虽然没有见面，但是互相之间已经把彼此看作是朋友了。

比如说咱们是朋友，我开了一个餐饮店，你带朋友吃饭之类的就很正常了。所以朋友可以邀请你来我发起的各种各样活动，我们今天来一个十大明星的比赛，然后说都帮帮忙，我有一个比赛，这个比赛决定打赏多少来决定谁是第一、谁是第二，跟现在的投票机制是一样的，这个投票是有价值的打赏形成整个消费的体系。主要是泛朋友关系。

这个泛朋友关系，本质上可以成为“二次元关系”，跟动漫是一样的，动漫里面你喜欢某个人物，那个人物是虚拟的，是你想象的，你想象的某一个角色，基本上是这样的概念。那里面也是应用了一些想象，比如说我给妹子打赏，他理解妹子在现实生活中是不存在的，只在网上出现。他认为他打赏以后我是他的朋友，心里的感受就存在一定的幻想，假设将来还有机会碰个面、处个男女朋友或者怎么样的一种状态，实际上这是他们付费最主要的理由。

创界：这么说互联网明星反而无人愿意付费打赏?

L：对!拿游戏主播来说，游戏主播就是我打电竞游戏给大家看，也是一个表演的行业，我们运营后就发现这个里面很少有人打赏，这个生态的营收模式完全不一样。

这个营收模式大部分是主播直接告诉你，我开个淘宝店，卖T恤，键盘什么的，反正你也要，去我那儿买吧。

我进去以后就开始研究，为什么两个生态里面的支付体系不一样。原因是因为我看这个游戏时，很难跟这个人产生情感联系，他的情感是建立在你玩的游戏里的角色上，但是我其实对你这个人未必产生情感。所以就会发现，玩游戏里面很多是游戏主播是男生，看的人也是男生，怎么产生情感连接?所以就变成了以内容的方式，我呈现好的内容，这个内容你欣赏到了，之后把这个流量转嫁到电商、广告等其他地方去收入。

其实我们YY在游戏领域做的打赏非常非常少。

创界：你觉得YY上有的用户为什么愿意为虚拟的东西掏这么多钱?

L：我们有不少玩家每年会在YY花上百万的，有趣的是这些土豪不但玩钱，还自己成立主播公会，说不定还能挣回钱来。YY已经形成了一个经济生态。比如说一个土豪就是有钱，我去KTV唱歌一个晚上也两千块钱，我没事就成立一个公会，这个公会就相当于现实社会里面的经纪公司，我可以签一批艺人，签一个妹子去唱歌，找一些人去管理。这个花十几万就可以找人弄起来。这个时候在朋友面前吹牛就大了，我有经纪公司，这几个女孩儿全是我的艺人。

其实中国避免不了的，哪天到哪个地方妹子出来陪你吃顿饭、喝个酒没问题，这个土豪就喜欢干这种事。当然没有线下的那么直接、那么深，或者说花费这么多钱，但是这个事很好玩。

这个时候土豪和土豪之间就PK了，土豪和土豪之间PK消费就大了，你跟我吹牛，公会里面的妹子怎么火、怎么样，一看有几万人在看。你弄了一个，我也得弄一个，当然有可能是不认识的，也有可能是认识的，弄了一个以后发现我的妹子老是红不了，按照我们的整个YY生态逻辑里面，土豪想让自己公会妹子红需要花钱，例如买推荐位，我们的推荐位是没办法直接卖广告位的，我每周比如说当天的打赏排行榜、活跃人数排行榜，刺激这个土豪自己去给自己家的主播刷。

形成了公会和公会之间的有趣生态，只要有人不停地挑事，他们就PK，PK就得花钱。这些土豪为什么愿意不停地加数量?最核心的原因是我今年砸出三百万，除了有面、捧红了人之外，他还挣回来两百万，他挣钱了!本质上很像打网游的那种游戏中的公会，我玩到一定级别了不但不花钱了，还能挣钱回来——这些土豪很多都是打网游出身，他们懂互联网公会那一套。

大部分砸钱的土豪在我们的生态里面是挣钱的。这个分成逻辑跟淘宝完全不一样，淘宝是非常低的分成比例，通过海量的交易达成的。我们是直接分成，大部分在这些模板、模式里，我们最低分50%，只要形成了收入我们分50%。你是在我的用户里面挣钱。

创界：说了这么多牛X的东西，那YY目前有什么做得不爽的地方么?

L：YY以及诸多视频娱乐网站遇到困境就是，我们整体的用户量在最近几年一直没办法快速增长，一直是那么多，只是那些人仍然在不停地为不同的东西花钱。

所以我们研究下来觉得，直播内容都是没有办法来拉新的，我们定下来的拉新，不从产品端拉新，产品端拉新我们认为只有工具能实现，所有通过运营的方式拉新几乎是不存在的。

我们认为视频网站拉新只有三种手段：互联网工具、明星、精品内容。

这三个方向我们都在探索，之前我们从来没有做过的事情，比如说最近我们已经开始找韩国一线的歌星，比如说金钟国，韩国一线的人到我们的平台来开线上演唱会，拉更多喜欢他的人进来。因为以前我们都是游戏玩家，音乐这个东西是普适性爱好，游戏玩家也喜欢唱歌。

现在我们通过歌星想把一些不玩游戏、喜欢听歌的人也可以到这个平台上来。

另外，要有优质IP，到外面去拉用户。这是我的主要目的，当然我们的手段可以是投资、合作或者是纯内容的项目融资。核心就是：花钱我就很牛。

所以我们认为直播是不具有传播性的。直播这件事情本身就不具备拉新的作用，只能是消费，所以我们称之为营收，它做营收是非常好的方式。而在这里面，直播当中如何做互动、如何运营刺激消费?这是YY长期积累下来的。同样的人，我们运营和其他人运营，我们大概能收入比他们高两三倍，我们能刺激用户消费。

在内部传最大公会和第二公会，两家水火不相容，两个主播只要参加活动，我是这个公会里面的粉丝，跑到另外一个频道就要黑他，开始骂。但是我们知道两个公会的老大是经常坐下来吃饭喝酒的。两个人商量好了，咱们最近没什么事，怎么办?要不然造个恩怨吧。死冤家。死冤家以后就开始了，那个公会投票上去了那么多，支持我们的土豪、大哥们在哪里?

从目前来讲这个生意一直往下赚，挣钱没问题，但是实话实说，这个在美国市场上给我们的估值很多，给我们的估值大概是15-16个PE。原因就是认为你这个事能挣钱，但是看不到太大跨越性的成长空间。所以现在要回A股上市，我们要做一些故事出来，或者至少能看出来我们新用户的增长率。

单用户的产出实际上是没有太多想象空间的。平均每个人消费一百块，你做到一个人消费两百块很难的，那才增加一倍。但是如果用户增加30%，整个营收增长肯定不止一倍。

创界：外界说YY是靠情色起家的，你们认同吗?

L：这么说的是不了解YY本质。这种直播的生态最终解决的是人心里面的什么需求?

现在我们的主播都不允许露胸，所以最基础的不是色情。最基础打动人或者解决人最基本的需求、最底层的需求是无聊，打发无聊时间。

每个人在某些片断或者某些时间是无聊的，这个无聊的打发时间说白了就是那群屌丝，也没什么好玩的，出去玩什么都要花钱，网络不花钱，我去解决我的无聊问题，这是屌丝最主要的。

有些土豪的需求是什么?土豪的需求是击中了他的虚荣。就是我花了钱，我在一个虚拟社会里，实际上是一个二次元的社会里，我是很有身份、很有地位的，是呼风唤雨的。现实生活中多少人进去，上万人进去，比如说我是东辉(一个YY公会)的老大，主播一登进去，每上到一个房间里去，立哥好，爆红。至少要刷几万块钱刷出来，感觉那个感觉太棒了，就像到了KTV一样，一进去，老板好。那个感觉非常好。其实击中的是人最底层的虚荣这方面的需求。他们在现实生活中花这些钱根本享受不到那种荣耀感。

另外就是，主播满足了对二次元空间的幻想，有的90后爱二次元，他不愿意面对现实的残酷，这也是漫画能够有这么多粉丝的核心原因。他有几个特点：一，愿意接受想象中的美好，所以跟漫画里的人物，一些小鲜肉的形象基本上都是一个模子，大差不差，幻想已经幻想成那个样子了，做特别大的差异很难做出来。二，在二次元的空间里，可以满足他们的发泄，类似于暴力、色情。

我们的“色情”只是调戏，暧昧都不玩，纯是口头调戏和语言调戏。比如说一个美女在那儿主播，底下人说我看到穿的是红色内裤，这个跟暧昧没关系。

在现实生活中你是不能这样的。所以实际上是一种调戏，也可以是一种暴力。所以里面充斥着语言的暴力，你也可以骂人，没事。只要不是太过分，黑得太厉害，一般允许。因为有骂的，就有对骂的。你不爱看滚出去，只要有热闹就行了。热闹是不怕多的，底下有人两个人吵起来声音大点，一定去看看怎么回事。所以实际上是满足了他们在二次元空间里面的一些情绪的发泄、现实生活当中没法做的事情。

外界以为YY是偏色情，很多人打赏是希望约妹子下来吃饭，产生一些什么故事，在这一点上真不是。我们调查过，大部分公会网友从来没见过。见面的欲望也不是很强，因为对他们来说，去KTV找个妹子绝对可以，长的也不比我们的主播妹子差。

创界：这么说YY满足了人们打发无聊的时间，用极低的价钱满足土豪的虚荣心，还有让大家在虚拟世界发泄一下。其实你们用户都深刻知道这是虚拟社会玩玩而已，和魔兽世界这样的网友差不多。

L：90后的消费观已经变了。现在90后认为，只要你满足了我的需求，我愿意付钱。你可以理解为是老外的小费模式，中国的这个模式到了。

我们这个收费体系更准确的词是“打赏”，不是捐赠，打赏和捐赠是有差异的。

假设电影不收门票了，你们随便看着给。以前大家都是贪便宜的，已经看完了再让我付钱是不可能的。但是后期打赏这个事情已经成为了一个可能的消费模式。以前可能就是十个人进去十个人出来，一分钱都不花，现在十个人进去，有两个人觉得这个电影拍得不错，我真的应该给二十块钱。最后逐步如果十个人里面有三个人付钱，还有一个大佬，我愿意付两千。

我认为这个消费习惯有可能会颠覆到传统行业，这种消费习惯形成以后，比如说我做一个私房菜馆，进来免费吃，吃完了你觉得该付多少钱付多少钱，很多人因为自我价值观的追求，他觉得我吃不好吃，转身就应该走，我就不应该给你付钱。但是确实好吃，我就是应该给你付钱。

本文由创界原创，转载请注明出处并附上创界网微信chuangdaily。